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──《纽约时报杂志》
1979年4月8日
我从来还没有做过一件自己不喜欢的交易。对我来说每一种交易都综合了我在家里玩的各种游戏中的艺术包括跳棋、象棋、扑克牌和垄断游戏。
从1970年到1989年我担任加内特公司的主席或总裁该公司一共完成了如下收购：
＊69家日报。
＊16家电视台购买的电视台数量达到了联邦通信委员会的限制。
＊29家无线电台按照联邦通信委员会的要求销售了一些。
＊北美最大的户外业务现在我们在全美和加拿大一共有45，000块户外广告牌。
每一笔交易都有所不同。
价格总是重要的但价格并非总是压倒一切的要素。某些销售者希望得到与后继拥有者之间持续不断的联系。对他们来说友谊和信任也很重要。另外一些销售者寻求社区的认同或者希望找到有地位的新的拥有者。当然还有一些只想卖出最高的价钱。
对于买家来说关键是要思考哪一种成分组合能打开和关闭大门。
在加内特我们派下面这些关键的人物进行大部分交易：
＊打开交易大门的人
＊交易分析师
＊交易者或关门的人
每个角色都很重要。水平高的交易取决于团队精神把知识和技术以及多种人的本能组合起来得出正确的方法及正确的结果。
开门的人可以是任何人从老板到好朋友到银行家都行。拿我们公司来说从1971年开始加内特公司真正开始了收购活动打开交易大门的人一般是保尔·米勒当时他是首席执行官。
米勒一辈子的时间都用在与出版人和报纸所有人交朋友上面。他是加内特公司的总裁也是美联社的总裁和主席一共在任14年的时间这种双重身份使他与全国大多数报纸拥有者相当熟悉。
他是俄克拉荷马州人那种可爱的、很容易消除别人疑虑的乡下小子性格经过纽约和华盛顿的磨练而臻于完善。他的高尔夫球打得不错政治游戏玩得也不错。业内大部分报纸拥有者都喜欢他也很信任他。
只要能够买到的东西米勒都想买。加内特公司还是私人公司的时候由于资源有限财务部门一些神经兮兮的女人气的男人总在管着他。公司上市之后资源限制取消了。但是我们必须确保收购在华尔街上看来是有必要的。
正是这个原因交易分析师就必须上场。
这个分析师小组由我们的首席财务官带头还有会计、制作、销售和研发部门的专家支持。
米勒不喜欢的报纸他从来都不看。他不懂也不在乎价格他只想买。另外一方面首席财务官帕切尔和麦柯金戴尔却认为能够购买的报纸或电台都太贵了。因此他们总在唠叨公司的收购行为。
什么是好交易
这个时候就是交易决策者必须接手交易的时候了。
我当加内特公司首席执行官的13年里交易决策者是我最关键的角色之一。我做出了收购或不收购的决定之后把这样的决定呈交董事会。
决定送到董事会的时候已经经过深思熟虑因此董事会批准了我做出的所有收购或销售决定。
我最喜欢的交易是一对一的交易：销售者与我两人之间的交易。谈判桌上的人越是多交易搞砸的可能性也就越是大。
当然收购者与交易者达成一致后律师就是让人讨厌但又必不可少的人了。我们极希望迅速扩大因此必须要考虑到下面的事情：
＊我们的计划是要发展成为一家具有地理多样性的全国性媒体公司该项收购项目是否符合我们的计划？
＊所收购的报纸或电台在行业内是否属于主宰性的报纸或电台或者我们是否能够把它搞成这样的项目？
＊它是否处在良好的成长市场中？
＊当前管理队伍如何？关键的管理者是否会留任？有时候你希望他们留下来。另外一些时候你希望他们能够在收购完成后离开。
＊我们能否在合理时期内收回收购投资？
＊ 管理起来是否有趣？
最后两条是我最关心的。
如果既不能够盈利又没有趣味那我们为什么要去干那件事情？收购那些无法医治的令人头疼的东西那是没有意义的。正是这个原因我们多次拒绝收购像《纽约邮报》和《华盛顿星报》及其他诸如此类的报纸。
虽然一项交易的财务层面是相当重要的但是对我来说那并不是最有趣或最让我产生好奇心的东西。
交易让我跟媒体业的一些大腕儿频频过招玩得很开心。
一个极美丽的星期一早晨在夏威夷莫纳基海滩旅馆20多名媒体大腕儿和小腕儿一起开会凯伊·格雷汉姆突然冲出会议室。
先前我塞给她一张字条说有两通紧急电话找她一个电话打到了她在《华盛顿邮报》的办公室另一个电话打到了特拉华州威尔明顿市杜邦公司的总部。
她在男厕旁边石板阳台上的付费电话处打完电话之后再次会议室走到我旁边坐下来朝我坐的椅子倾过身来小声说：
“你个婊子养的。你星期六晚上就全知道了。你在涮我们。”
这位有声望的妇女不文雅的评论正好说在点子上。我的确玩了一手婊子养的把戏。
她骂我的时候所说的那件事情就是加内特公司对威尔明顿市一些报纸的收购活动。几个月来那些报纸一直都是业内许多家公司成熟的收购对象凯伊·格雷汉姆自己也想收购。
杜邦公司的主席欧文·夏彼罗决定该公司愿意销售那几家主宰着特拉华州的报纸因此他邀请一些人前来视察并封好了标书。最后日期是1月27日星期五。那天下午很晚的时候杜邦公司私下里通知我们说加内特公司已经中标。
我们的律师和他们公司的律师将在周末完成合同的细节部分。向公众宣布消息的日子定在星期一当时股票市场应该已经休市东部是下午4点夏威夷是上午10点。这期间大家都会保持沉默。
就在那个周末美国报纸出版人协会的主要董事按照常规召开每年一度在冬季中期召开的会议当年是在夏威夷召开。董事会的会议总是在阳光好的地方召开的费用由协会出也是美国国税局同意的。
皓月悬空太平洋天堂一样温和的轻风吹过来好像天然的空调器大家在露台上敞开的地方进晚餐。头号话题是威尔明顿的那笔收购交易。
谁会获胜呢？
会出多少钱？
因为我知道我们出的6000万美元的标书极可能获胜因此就推测说价格不可能高出5，000万美元。这就使得凯伊和其他一些投标数高出这个价码的人觉得自己都有可能胜出了至少可以说明加内特公司已经失算。
我把推测的火头煽得很高故意搞得好玩。我并不忌讳36小时后会有人骂我是婊子养的。
你输了──爱你并致吻
我在美国报纸出版人协会这个组织已经混了8年但协会的董事们从来都没有拿我当内部线人看待我也乐得如此。如果你并不全身心投入一个俱乐部那就不会受其法则或规定的限制。
简短地说你可以按照自己的规则行事得到更大乐趣。
像威尔明顿报纸收购之类的交易是很好玩的尤其是当你胜出的时候尤其是当别人都不知道而你已经知道自己获胜的时候。
那次交易的乐趣到达最高峰是我早晨10点离开夏威夷的会议去给我的罗切斯特办公室打电话的时候。我确信一切已经准备就绪。新闻发布会很快就会开始也就是在纽约时间下午4点股市休市之后。
我回到会议室用我惯常使用的桃色备忘录信纸给凯伊送去了这么一封情书：
“凯伊：欧文·夏彼罗刚刚宣布加内特公司赢得威尔明顿报纸收购投标。6，000万美元。赫斯特公司处在第二位。你们在第三位。爱你并致吻。艾尔。”
这就是使她冲出会议室去打电话的原因。她希望我只是在哄她玩我经常这么干。但是她的办公室和杜邦公司都确认交易已经完成。
30分钟之后会议休会大家喝咖啡。此时她仍然是一脸铁青。
“真正让我烦的事情是董事会授权给我本可以投6，000万美元的。”她告诉我说。
“为什么没有呢？”我问。
“因为我觉得少投些也可以买到。”
虚报低价。凯伊以为她的俱乐部内部成员资格能够保持她的利益。她无疑指望长时期的朋友欧文·夏彼罗会在标数不够的时候让她知道这样她就可以把标数提高一些。她不想冒那个风险把100万或200万美元扔在桌上。
但是夏彼罗按照规则行事密封标书就是密封标书。
由于加内特公司收购了很多报纸而且收购的报纸盈利不错因此造成很大影响这就触及其他一些媒体公司管理层的痛处更多公司加入了收购狂潮。
由于买家增多了更多的卖家就把自己的资产交到投资银行家手里。这就导致越来越多的密封标书要么给任何出得起钱的人要么是给一长排可接受的买家。
“可接受”意味着销售者愿意把自己的媒体公司交到你手上让你成为他们的继任拥有者。加内特公司几乎列上了所有卖家的可接受单子但是还有其他8家、10家、有时甚至是十多家有名望的媒体公司也在列这样的单子有时候他们的钱袋还更深。
这意味着评估一笔交易的竞争对手和评估该交易的卖家同样重要。
我们把能够与我们竞争的其他公司编成了很厚的册子。这些册子提供重要的统计数据其中大部分都是公开信息但是里面也包括了一些心理学上的“扑克牌游戏”分析。这些册子显示：
＊供销售的资产所处的地理位置和规模上的相对利益。
＊投资银行家的风格与声望。
＊公司的财务业绩、现金流量以及可供收购资产的可销售能力。
＊他们最近的盘子是否装有或完全没有其他待消化的交易。
＊最重要的是首席执行官的背景、性格和风格。
把其他的老板登记在册
首席执行官决定一笔交易可以走多远。关于这些首席执行官的资料或多或少都有助于我们胜过其他投标者。
我把参加竞争的其他媒体公司的首席执行官看做是扑克牌游戏中的牌友。
打扑克牌的时候如果想赢你得明白并预测其他牌友的行动：谁有可能讹诈谁有可能坚守到最后谁有可能中途退出？
竞争对手册子里面的一些部分：
＊沃伦·菲利普道琼斯公司的老板《华尔街日报》的出版人巴伦以及《世界报》的编辑。但是他对与业内真正婊子养的财务官员们争吵并无兴趣因为太文雅而错失很多大交易。
＊阿尔瓦·查普曼莱特耐德集团的老板迈阿密、底特律、费城、圣保罗、圣何塞和别处一些报纸的出版人。精明、 谨慎但属于教廷里面那种太过小心和谨小慎微的人物。拖延和祈祷是他的风格如果有疑问他就不会设法完成交易。
＊史丹顿·库克论坛报公司的老板《芝加哥论坛》、《纽约每日新闻》和其他一些报纸的出版人。他办事有条理是一位讲求秩序的工程人员类型的人物喜欢踢轮胎、换档、查看地基对报纸的心脏与灵魂──新闻采编室不熟悉也不自在。因此他并不是强劲的竞争对手。
＊凯伊·格雷汉姆《华盛顿邮报》公司的老板该公司除了出版那份报纸还办有《新闻周刊》杂志。她经常被人称为美国最厉害的女人她在公开场合轻视这个称呼但私