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s品牌白酒,这就算是变相的代理上了。销售,必须立马铺开。这就涉及到一个营销网络安全的问题。
在做前面的那个无名白酒时,凌然在几个批发市场找代销点时,经常同那些老板们聊天。他要聊的,可是扣题的。就是如何把市场做起来。老板们不约而同的说到一个现象,就是顾用的业务员,做一段时间离开后,就把相处熟悉的客户带走了。
在凌然看来,那些老板说的业务员,其实就是送货员,开辆汽车,或者踩辆三轮车,往各个点送货。这样的人,严格来说,还不是业务员。
但这一情况,使凌然在这方面有了警惕。做前面那个无名白酒,可以不考虑这方面的情况。现在,做s品牌白酒,必须考虑。
凌然将k市划出八个区域,用了整张的白纸,将已经开发和有待开发的客户都标出来。这可是用了一个早上的时间。这张图贴到墙壁上。看起来,有将军站在地图面前的感觉。
现在,手下的业务员,有八个,正好对应。城中的四个区域,给了最先来公司的,夏红、颜晓三、陶洋、常有,外围的四个区域,给了后来的岳峰、杨从吾、李小喜和张小军。
这样,貌似很公平。无论是什么样的江湖,都认同一个古老的说法,先进山门为长老。
划分出八个区域,八个业务员,一人对应一个。严禁跨区域操作。这样,即使某一个区域的业务员犯怪搞小动作,无碍大局。这也算是防患于未然。
私营公司的人员流动大,这是不争的事实。这也给营销网络带来风险。凌然这样的设计,就是要把这类的风险降到最低。
郭好来到凌然的办公室时,看见这张图,问:“凌总。你弄这个,做什么?”
“看不出来吗?”凌然告诉,“每个客户,在哪个方位,在什么线路上,我得心里有数。客户多了,我记不住。”
郭好点头,也不觉得有什么地方不妥。只是,他做市场也有不少年头了。像凌然这样做一方市场的,还是头一回。他总觉得,凌然这样的做法,有不妥的地方,却说不出来,问题出在哪。
可是呢,转念一想,或许,只有这样,s品牌白酒,在这个地区才能起来。传统的渠道,地区糖酒公司做了,起不来。个体户应该有活力,尤其像鲍余那样的大户,也没能把s酒做起来。看来,这不是体制的问题,而是需要一个新的销售模式来适应现在的市场。
郭好抽着香烟,默默地看着凌然的背影。凌然还站在客户网络图前,在审视,在想问题。郭好就觉得,凌然做生意,有点同打仗似的。
陶洋从线路上回来,进了经理办公室。看见郭好在这里,就礼貌的点头,然后,说:“凌经理。有家酒店,想一次性拿十箱国宴。问能不能便宜一些。”
凌然问:“现金吗?”
陶洋告诉,“说是五箱现金,五箱卖完了结账。”
“那里,压了几箱没结账?”
“有五箱吧。”
凌然看了陶洋,“这事,你认为呢?”
陶洋貌似想了想,说:“就给他吧。”
现在的业务员工资构成,其中一块,就是压在客户那里的货,也算成绩,就是提成点较小。陶洋这是急于多出货。可是,公司有规定,即使往五星酒店发货,也只能压五箱。陶洋说的酒店,已经到了上限。
更何况,现在要压价。
凌然问:“他一次性要十箱,做什么?”
“说是有一个客户,认为这个酒的口感很好。想自己买。是个做建筑的老板。”
凌然笑笑,说:“陶洋啊。这个事,你可以多动一下脑子的。这个做建筑的老板,你可以跟踪到的。你为什么不能直接跟他谈呢。什么叫挖掘潜在客户。这就是啊。这样的客户,逢年过节,是要送礼的。他平时用这种酒请客,他的客人也就是习惯了这个酒。何况,这是著名品牌。”
“对呀。我怎么就没想到呢?”陶洋手拍了脑袋。
凌然又看了陶洋一眼,笑笑,说:“我们做的高档白酒,将来的提货量,一次可能就是一百几十万元,件数有三千多件。仅凭在酒店,要销售到猴年马月?”
郭好听到这一说,惊了一下。什么?一次性提货,高档的就要一百几十万元。凌然,这不是在说梦话吧?要这么多的高档酒,卖得动吗?有这么多的款子,为什么不提一些低档酒。农村市场还是有的。这可以算是地区糖酒公司做出的贡献吧。前两个代理商,高档的没有做起来,低档的销量可以。可是,酒厂考核成绩,主要考核中高档的提货量。
陶洋也是张了嘴巴,半天没有反应过来。凌然说的这是个什么概念,他还没有算过。
凌然心里可是有数的。k市的餐饮业这一块,三星级以上的酒店,就十几不到二十家。三千多件,将近两万瓶,要是仅限于酒店这一块,确实是要卖到猴年马月。凌然的着力点,不在这里。他看准的,是s品牌在k市有起色后,再借助央视新闻联播那一块的广告效应,逢年过节的单位发放,才是重头戏。
郭好也在算。一百几十万元,这种国宴,不止三千多箱吧。凌然是算错了。应该有六千多箱,才对。觉得凌然算错,却没有提醒。因为,陶洋在这里。
陶洋问:“哪,现在,酒店老板等我回话呢,我怎么回他?”
凌然说:“你告诉他。宝伊达公司有制度,只能在客户处压五箱酒。多压,也可以,就是业务员自己掏钱垫上。”
陶洋就有了为难的脸色,说:“这,可能要得罪他了。”
凌然说:“你这样回答,他一时可能感觉上过不去。最终,他不会怪你。因为公司有制度。你不可能更改这个制度。你还可以告诉他,压五箱后的再要货,全部现金。提十件,可以优惠十个点。提二十件以上,可以优惠十五个点。这就已经封顶了。”
郭好这就笑了。看凌然这时的样子,就已经是把s酒的架子端起来了。
第63章 商机()
陶洋离开后,郭好提醒凌然。
“你刚才的算法,不对。一百几十万元的国宴,不是三千多箱。”
凌然摇头,眼睛拐了一下,问:“郭经理。你认为,我可以把出厂价告诉员工吗?”
郭好这才反应过来。凌然刚才说出的,是在k市的出货价,而不是出厂价。
凌然看着郭好还在犯愣的样子,给过去侧面脸,眼睛却拐了一下。难怪你在这里做的市场没有起来。你跟不上趟啊。
郭好想说,就是这个在k市的出货总计,要是缩水了,回到厂家的出厂价上,也是厉害啦。
仅仅一个高档白酒,就要提六七十万元的货。郭好的眼睛可是瞪直了。要是再配上中低档酒,凌然准备把s酒在这里的市场做到多大?一般来说,旺季提货,是有两三轮的。
想到此,郭好好生激动、激动后,郭好就有些语无伦次。
“凌,凌总。你以前没对我说这些,今天说,你不是画饼吧?”
“你看像吗?何况,我不是对你说,是对我的员工说。”
“就是。哦。我看也不像画饼。我怎么觉得,你画的这个饼吧,挺香,已经闻到香味了。”
凌然哈哈。
“你为什么不早些时候下来。要是一开始,就我俩合作,现在的s酒,我都不敢想象这个市场有多厉害了。”
凌然就哈哈了,说:“我早些时候下来,可能就轮不到和s酒合作了吧?”
郭好有些担心的说:“凌总。你的这个酒吧,价格上,要是让你的员工知道,翻到这么的厉害。他们会不会对自己的工资有想法?”
凌然摇头,说:“想这个事前,要算账的。s酒在开始时,要投入。这种投入,也只能是羊毛出在羊身上。翻出一番,一半要拿来做返扣和促销员的工资。再扣去其它分摊的成本,我的利润点也就三十上下吧。说白了,我不可能只为你们厂出销量,打工。”
“我不是这个意思。我是担心这样,市场能不能起来。”
“能不能起来,你不是看到了吗?”
郭好是看到了s酒在这里有了起色,这从宝伊达公司每天向外出货,就可以判断出来。虽然,他懒,不去访问市场。
“饿了吧。去吃饭。”凌然没有想到,郭好看到s酒可以卖到这个价,眼红了。
郭好抬头看墙上的时钟,已经过了11点。他站起来。每天,就是这样,中午,在凌然这里吃。要是有客人,他就做陪客。没有客人,两个人就去附近的一家定点小酒店吃饭。两菜一汤,两个人,也可以吃到乐哉乐哉。酒,就存在酒店里,去的时候,从柜子里拿出来。
午饭后,郭好回旅社。下午,是几个厂家的业务员切磋牌技的时间。
郭好在这里的日子,开始乐悠悠。
这天下班后,凌然去路边排档吃了晚饭。吃了饭回来,刚上室外的楼梯,就听到办公室的座机响。
这个时候,谁来电话。
凌然的脚步就紧走了几步。这是公司的座机,考虑到客户来电话的可能性。例如,酒的包装问题,里面的促销礼品的破损,什么的,必须在第一时间去解决。
今天来的电话,不是这类问题。
一家饭店,客人已经入座,点名要s品牌的国宴,饭店拿不出来。这事也巧了,感觉上不太好卖,摆在饭店占地方,就让宝伊达公司的颜晓三给撤回来了。上午撤的,晚上就有人点这个白酒。
饭店老板娘说这个酒没有了,换一个牌子,也是品牌酒。没想到,来吃饭的,请的主客爱好收藏玉器,国宴中有玉器。
听说没有这个酒,客人们要换饭店。饭店老板急了,打电话。
已经下班了。凌然只好替代颜晓三送了两箱酒过去,但送去之前,说好了,现金交易。老板是满口答应。
“你快些把酒送来吧。要不,我的客人就走了。这可是我的老客户呀。”老板几乎就是在哀求。
宝伊达现在的销售模式,直销,不是现金操作。这里的消费者还不太认这个牌子。餐饮类的店家,怕担风险,全部要求先放货,卖完结账,或者补货时结账。
现在,饭店老板只要求赶紧把货送到,当时结账。凌然可就笑了。这不是两箱酒的问题。这是一个大好的信号。
要的酒,以最快的速度送到。
凌然把两箱酒送到那家酒店、酒店老板站在院子门口等着,看见这个酒后,从自行车上卸下,搬了就往一个包厢里跑。
凌然在吧台结了款子,貌似随意的问,“老板。要这个酒的,是哪个单位?”
老板在抽屉里拿钱,要和凌然结账的。这时抬头,反问:“不会是你叫来做促销的吧?”
凌然就笑,说:“就算是吧。没有去别的酒店,来你家。你认为,这样不好吗?”
怎么可能不好。带来客源,饭菜可是要赚钱的。
“当然好,当然好。谢谢啦。”酒店老板把两箱酒钱给了凌然。
凌然说:“老板。你没告诉我,是哪一家。我好感谢人家的。”
老板说了客人的单位。凌然就记下了。
其实,这拨客人,与凌然无关。他所以要问清楚是哪个单位,是要记下来,备忘。这就是