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31～40分：你对周围人的还没有太大的影响力，也许你更习惯于这种平淡的生活状态。
41～58分：你所具有的影响力比你意识的要多些，有很多人被你的言行所影响，你属于像老板那样被下属尊重的人。
59～72分：你已经具备了权威人士的气质，你也许并不能将影响力播散到各个层面，但在你从事的工作领域内，你无疑是比较具有特殊影响力的。
73～75分：你确实是一位能够时刻影响别人的人，你身上综合体现的身体特征、心理特征和政治态度，对别人总会产生一种威慑力，不管你是否身处领导职务，你具有的这种影响力都是毋庸置疑的。
第16章 1能说的不如会听的：用你的双耳操控他人（）
第三章大成者，就要有蛊王的操控法力
——二三十岁要懂得掌控他人的心理诡计
1能说的不如会听的：用你的双耳操控他人
只要你稍微留心，便会发现，无论是在职场，还是在情场，那些总能赢得他人喜欢的人，往往是精明、内敛的倾听者，而不是滔滔不绝、夸夸其谈的擅说者。为什么呢？很简单，能说的不如会听的。
卡耐基曾被邀请去参加一个桥牌集会。卡耐基不玩桥牌，在场的一位金发女郎也不玩。她发现卡耐基以前曾是罗维尔？托马斯进入无线电业之前的经理，也发现他在准备生动的旅行演讲的时候，曾在欧洲各处转过。因此，她说：“啊，卡耐基先生，我请求你把所有你过去的那些美妙的地方，以及你所见过的那些美丽景色，全部告诉我。”
坐在沙发上，金发女郎说她和丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”卡耐基惊叹，“多么有意思！我一直想看看非洲，但除了有一次在阿尔及利亚待了24小时以外，我从没去过。告诉我，你是否去过那个狩猎王国？真的，我多羡慕你，请把非洲的情况告诉我。”
接下来，她滔滔不绝地告诉卡耐基自己到过的地方，那里有多么多么的有趣
45分钟就这样过去了，她没能从卡耐基口中得到丝毫关于非洲的信息，反而非常开心地把自己所知道的全部信息告诉了卡耐基。
我们不难发现，在这次交谈中，卡耐基以一个“饶有兴趣的听众”的身份，赢得了金发女郎的喜欢，所以她非常开心地将自己所知道的非洲的信息全部告诉了卡耐基。这也告诉我们，如果你会听，很多时候要比你能说更能讨人喜欢。
也许你会问为什么？这个问题的理由至少可以举出两个：第一，只有凭借聆听，你才能学习；第二，别人只对听他说话的人有反应。
正如卡耐基自己所言：“最重要的是聆听，在你开口告诉别人你有多棒之前，你一定要先聆听。然后你才能开始认识别人，与别人交谈，千万别高人一等。多跟别人交谈，用心倾听，不要太快下决定。”
简单地说，世界上任何人都喜欢有人听他说话，只有对于听他说话的人，他才会有反应。聆听也是尊重他人的一种最佳表示，相当于在说：“你的想法、行为与信念对我都很重要。”
很奇妙的是，要想说服别人赞同你的想法，最好的办法是听听他的意见。美国前总统约翰逊的国务卿鲁斯克经过几十年与全世界最顽强的政治领袖谈判的经验，总结道：“聆听，是以你的双耳去说服他人。”确实，要说服别人赞同你的想法，聆听是强而有力的工具。
拥有私人银行桑德斯？卡普公司的银行家汤姆？桑德斯说：“关键在于先了解对方，他的价值观以及他对投资的看法，再决定你是否能诚实地说出我们的投资方式是正确并对其有利。”他也正是利用了聆听的方式，多次协助大企业进行天文数字般的巨额投资。他说：“一切都由聆听开始。他心里到底想怎么样？他为什么不答应？真正的理由到底是什么？”“我与美国电讯公司（at＆t）已经维持了二十五年的关系，而且是很好的关系。我认为真正的聆听功不可没。”“我可以提供印刷精美的小册子，也可以运用幻灯片，但我仍然必须弄清楚什么才能真正吸引对方。他考虑什么？担心什么？他看事情的角度如何？”
所以，如果你想成为一名优秀的谈话家，那么你必须做一个注意听话的人。正如查尔斯？洛桑所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。”
跟你谈话的人对他自己、他的需求和他的问题比他对你和你的问题更感兴趣千百倍。当你下次跟别人交谈的时候，千万别忘了这一点。
第17章 2让他人心甘情愿帮忙：满足对方心理等于满足自己需要（）
第三章2让他人心甘情愿帮忙：满足对方心理等于满足自己需要
中国有句俗话：“篱笆立靠桩，人立要靠帮。”一个人要想一生有所成就，就必须有求人办事的能力。
这个话题，说起来很简单，但真正实施起来，又有多少人能轻松得手呢？我们常能听到这样的唠叨：“低三下四求人也未必求得动。”“软磨硬泡就算求动了人家也是不情愿，根本不会给你好好办。”
难道我们就不能让别人心甘情愿地帮忙吗？当然不是了。有求于人，你必须明确，要对方帮你，唯一有效的、事半功倍的方法就是使他心甘情愿。那么，我们怎样才能让他人心甘情愿地“为我所用”呢？这就需要心理技巧了。
人的需要是各不相同的，每个人都有各自的癖好与偏爱。你首先应将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。
例如，说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使对方就范。如果你特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，使对方产生优越感。
关于这一点，曾有一个非常有趣的故事：
有一位年轻人是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当年轻人带齐了所有的文凭去找美国西部的一位大矿主求职的时候，却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，因为自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当年轻人前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到大矿主很不礼貌地对年轻人说：“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士。你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的年轻人听了不但没有生气，反而心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”大矿主表示同意。于是，年轻人对大矿主小声说：“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到大矿主听了却笑嘻嘻地说：“好，那明天你就来上班吧。”就这样，年轻人在一个非常顽固的人面前通过了面试。
或许你觉得那个大矿主心理有问题，观念比较偏激、夸张，甚至有些滑稽。可年轻的工程师若不让矿主的“问题心理”得到满足，又怎么能让他聘请自己呢？
美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长，有人怀疑他那么年轻是否能胜任大学校长的职位。他知道后只说了一句：“一个30岁的人所知道的是那么少，需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话，使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。人们遇到了这种情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或者努力地证明自己是有特殊才干的人。然而，一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。
在办事过程中，你要努力做到这点——先在心理上满足对方，这样事情就会变得简单、顺利多了。
第18章 3率先化干戈为玉帛，你眼前的一堵墙便成了路（）
第三章3率先化干戈为玉帛，你眼前的一堵墙便成了路
人生漫漫，我们总是会遇到形形色色的人。有时，一次竞争、一个分歧，甚至一句玩笑，都有可能令我们树敌。常言道：“多个朋友多条路，多个敌人多堵墙。”树敌对我们个人的发展是非常不利的。
然而，时光不会倒流，世界上也没有后悔药，一旦树立了敌人，就已既成事实。很多人都想知道，那我们有没有化解他人敌意的好办法呢？
与其说是方法，不如说是心机。想要化敌为友，你必须学会率先迈出第一步。
从前，在苏伯比亚小镇有两个叫乔治和吉姆的邻居。虽然他们住得非常近，但他们的关系一点儿都不和睦，彼此都不喜欢对方。
日常生活里，他们相遇总会发生口角。即使夏天在后院开除草机除草时车轮碰在一起，也不会跟对方打招呼。
在一次夏天快要结束的时候，乔治和妻子外出两周，一同去度假。由于两家一向彼此充满敌意，吉姆和妻子一开始并未注意到乔治夫妇走了。没错，注意他们干什么？除了口角之争外，两家相互间几乎没什么话可说。
突然有一天傍晚，吉姆在自家院子除过草后，发现乔治家的草已很高了，与自家刚刚除过草的草坪形成了鲜明对比。
对附近过往的人来说，显然很容易发现乔治夫妇不在家，而且已离开很久了。吉姆想，这不是等于公开邀请夜盗入户吗？这个想法如同闪电一样攫住了吉姆。
当吉姆再一次看到乔治家那未修剪的高高的草坪时，尽管心里非常不愿意去帮助那家他非常不喜欢的人，但第二天早晨，他还是把那块长疯了的草坪除好了。
能够主动帮自己敌对的人做好事，这几乎是常人所意料之外的。不过，这种“帮助”所带来的结果往往也是常人难以意料的。
几天之后的一个周日下午，乔治和妻子多拉回到了家。他们愕然地发现，自己不在家时竟然有好心人帮他们把草坪收拾得如此干净、整齐。他们很想知道这位好心人是谁，于是就到整个街区的每一家询问，但不曾去吉姆家询问。
所有被询问的邻居都说不是自己做的。最后，乔治敲了吉姆家的门。吉姆开门时，乔治站在那儿不停地盯着他，脸上露出奇怪和不解的表情。
过了很久，乔治终于说话了：“吉姆，你帮我除草了？”这是他很久以来第一次称呼吉姆的名字。“我问了所有的人，他们都没除。杰克说是你干的，是真的吗？是你除的吗？”尽管乔治的语气似乎有些责备的意味，但他内心的感谢之情不经意间流露了出来。
“是的，乔治，是我除的。”吉姆答道。他以为乔治会因为自己主动除草而大发脾气。可乔治犹豫了片刻，像是在考虑要说什么，最终，用他那低得几乎听不见的声音说了声“谢谢”，转身羞愧走开了。
吉姆的主动帮忙就这样打破了他与乔治之间的敌意沉默。尽管当时他们还没发展到在一起打高尔夫球或保龄球，他们的妻子也没有为了互相借点糖或是闲聊而频繁地走动，但他们的关系已经出现了改善。至少除草机开过�