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第192章 下篇（）
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第九章心理策略9：应酬中的心理学
第五节点菜是一项“硬功夫”
心理智慧点拨：
点菜是摆在众人面前一道严峻的选择题。如果菜安排得太少，会怠慢客人；安排得太多，则会造成浪费。所以，点菜是一个人饮食文化修养的集中表现，是一项复杂的工作，值得大家探讨。
掌控有术：
作为请客者，若时间允许，应等客人到齐之后，将菜单供客人传阅，并请他们来点菜。当然，如果是公务宴请，要控制预算，最重要的是要多做饭前功课，选择合适档次的请客地点。一般来说，如果由你来埋单，客人也不太好意思点菜，会让你来做主。
如果你的上司也在宴席上，千万不要因为尊重他，或是认为他应酬经验丰富，酒席吃得多，而让他来点菜，除非是他主动要求，否则他会觉得不够体面。
如果你是作为赴宴者出现在宴席上，在点菜时，不应该太过主动，而要让主人来点菜。如果对方盛情要求，你可以点一个不太贵、又不是大家忌口的菜，最好征询一下同桌人的意见，特别是问一下“有没有哪些是不吃的”或是“比较喜欢吃什么”，要让大家有被照顾到的感觉。
点菜水平的高低直接影响进餐的心情和氛围，在点菜时一定要心中有数，牢记以下三条原则：
1。一定要看人员组成。一般来说，人均一菜是比较通用的原则。如果是男士较多的餐会可适当加量。同时，要看菜肴组合。一般来说，一桌菜最好是有荤有素，有冷有热，尽量做到全面。如果桌上男士多，可多点些荤食；如果女士较多，则可多点几道清淡的蔬菜。
2。若是普通的商务宴请，可以节俭些。如果这次宴请的对象是比较关键的人物，则要点上几个够分量、拿得出手的菜。
3。点菜前要了解清楚价格，点菜时不应该再问服务员菜肴的价格，或是讨价还价，这样会让你在对方面前显得小家子气，而且被请者也会觉得不自在。
中餐宴席菜肴上桌的顺序，各地不完全相同，但一般普遍依循下列六项原则：即先冷盘后热炒；先菜肴后点心；先炒后烧；先咸后甜；先味道清淡鲜美，后味道油腻浓烈；好的菜肴先上，普通的后上。因此，点菜也要遵循这个顺序。
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第九章心理策略9：应酬中的心理学
第六节酒桌上如何说话
心理智慧点拨：
酒在人们的交往中，可以起到沟通感情，促进交流的作用。而如何在酒桌上说话，就成为一门需要研究的技巧。
掌控有术：
“酒文化”是一个既古老而又新鲜的话题，现代人在交际过程中，已越来越多地发挥了酒的作用。你了解酒桌上的智慧吗？
1。瞄准宾主，把握大局
大多数酒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。
2。语言得当，诙谐幽默
酒桌上可以显示出一个人的才华、学识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给别人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。但在一些正式场合还是需要有所顾忌。如“客人喝酒就得醉，要不主人多惭愧”、“喝酒不喝白，感情上不来”、“量小非君子，无毒不丈夫”、“人在江湖走，哪能不喝酒”、“宁可胃上烂个洞，不叫感情裂条缝”等内容，虽然语言诙谐，或许能起到调节宴会气氛的效果，但是格调不高，还是不用为妙，否则只能让在座人士对你的印象大打折扣。
如果是在十分庄重的交际宴请中，劝酒辞就要讲求文采和风格。且看某市市长出访德国马尔巴赫市，在欢庆两市成为友好城市的晚宴上的一段致辞：
“让我端起金色的葡萄酒，在诗人席勒的故乡，用他著名的《欢乐颂》里的一段话，为我们已经签订的盟约干杯！巩固这个神圣的团体，凭着这金色美酒起誓；对于盟约要矢志不移，凭星空的审判起誓。”
这段劝酒辞风格独特，它突出该市是席勒的故乡这一典型特征，引用席勒的名诗名句，把酒会的欢乐气氛及双方长期友好合作的愿望表达得淋漓尽致。
3。敬酒有序，主次分明
敬酒也是一门学问。一般情况下，敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，辨明主次。即使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的情况。
4。察言观色，了解人心
要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。
5。众欢同乐，切忌私语
大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人都能够参与的话题，得到多数人的认同。
6。锋芒渐射，稳坐泰山
酒宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不让别人小看自己又不要过分地表露自身。选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能稳坐泰山，不致给别人产生“就这点能力”的想法，使大家不敢低估你的实力。
7。劝酒适度，切莫强求
“以酒论英雄”，对酒量大的人还可以，酒量小的可就犯难了，有时过分地劝酒，会破坏朋友之间的感情。
怎样在酒桌上得体地说话，是你在交际应酬中必修的功课。学会在酒桌上说话，可让你在瞬间与别人亲近，很快地跟对方成为好朋友。
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第九章心理策略9：应酬中的心理学
第七节宴会结尾的应酬不可忽略
心理智慧点拨：
宴会的结尾应酬很重要，不能因为一时疏忽而使得自己之前费尽心思在宴请对象心里保持的良好形象功亏一篑。
掌控有术：
圆满地结束宴会要花费心思应酬。
1。宴会结束的时间
一般说来，当主人把餐巾放在桌子上或者从餐桌旁站起身来，即表明宴会结束。只有看到这种信号以后，宾客才可以把自己的餐巾放下，站起身来。
正餐之后的酒会的告辞时间按常识而定，如果酒会不是在周末举行，那就意味着告辞时间应在晚间十一时至午夜之间。若是周末，则可晚一些。除非客人是主人的亲密朋友，否则一般都不应在酒会的最后阶段还坐在那里。
2。离席的先后顺序
当宴会结束，离开餐桌时，不应把坐椅拉开就走，而应在自己走出坐席后再把椅子挪回到原来的位置。作为男士，要抓住这个表现绅士风度的机会。你可以帮助身边的女士移开坐椅，然后在她离开以后再把坐椅放回餐桌边。要注意，有些餐厅比较拥挤，贸然起身，或使手提包、衣服等掉落在地上，或是碰到人，打翻茶水、菜肴，出现这样的情况，常常会让人觉得失礼、尴尬。所以，在离席的时候，一定要格外的小心，不要在最后的时候还闹出这种不应该发生的“小插曲”。另外，离席时一定要让身份高者、年长者和女士先走，贵宾一般是第一位告辞的人。
3。热情话别
当宾客离去时，宴会主人应像迎接宾客一样站在门口与他们一一握别。当宾客成群离去时，也应送至门口，挥手互道晚安，并应致意说：“非常感谢各位的光临，谢谢你们把宴会的气氛维持得这样好。”或者为了以后还能有这样的宴请，也会直接表达说：“感谢您的捧场，有您在，给大家增添了很多的欢乐，希望下次还有这样的机会跟您一起进餐。”
在宴会结束以后，很多宴会主人会诚恳地挽留客人。可是，这样做也是要把握好分寸的。除非你知道对方在宴会之后没有其他的安排，并且不介意再多留一段时间，否则你千万不能这样说：“现在还早得很，你绝不能这么早走，太不给我面子了！”尤其是在隔天还要上班的时候，这样做更是不礼貌的。要知道，多数人第二天都要早起的。
对于迟迟还不离去的客人，他们明显地热衷这一气氛，这时你可停止斟酒或停止供糖果瓜子等，以此暗示客人该是离去的时候了。
有的主人为每位出席者备有一份小纪念品，宴会结束时，招呼客人带上。除主人特别示意作为纪念品的东西外，各种招待品，包括糖果、水果、香烟等都不能拿走。
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第十章心理策略10：一把钥匙开一把锁，掌控不同地区的商人
第一节喜欢求神问卜的广东人
心理智慧点拨：
谈判关键词：良辰吉日、风水宝地、好彩头
掌控有术：
去过广东的人都知道，广东街头摆摊算卦的人比比皆是，并且如今这些人里已然没有了原先的瞎子、道士，代之以形形色色的明眼人，而其算卦技术也不断翻新，都用上了计算机。
一般来说，广东商人在重大生意谈判前总要求上一卦：生意可否谈成？对手会怎样？至于日常生活中的求职牟财，更是常请“神人”指点了。
在全国各个省份中，广东人最讲彩头，数字要“6”、“8”，因为其谐音是“顺”和“发”。电话号码、手机号码，是“6”与“8”的就抢手，有时甚至需要竞拍。店铺门牌号码最好也是“6”、“8”，图个吉利，甚至连逢6和8的日子也显得金贵。
在日常交往中，广东人也很注意“彩头”：糖用“大吉利”，烟用“双喜牌”，图个吉祥；送礼绝不敢送钟，因为那是“送终”；梨也是不能送的，因为那是“离”。除此之外，还有一些小细节在他们眼里都是办事顺利与否的兆头。
人们习惯把深圳称为“传统的神主宰着现代的城”。如果你走进深圳的商店、饭店，随时都会看见在货架上或餐桌边有一尊大小不等的卧佛，或如来、或观音、或财神，其色泽鲜亮、雕塑精细，且点缀上霓虹灯而常年不熄。在他们的心目中，求发财、图吉利，均离不开诸神的保佑。
在广东，谁家要发生了什么事，其神像前就会香烟缭绕，纸灰飘浮。民间如此信神，厂区也不例外。一些日常活动，诸如老板、经理过生日等，要去神像前焚香烧纸，供奉祭品，以讨个吉利。若厂里的产品出现滞销时，还常常会进行祭祀活动。
因此，与广东人做生意时，要注意他们的迷信心理，多选择良辰吉日或风水宝地，这样，精明之至的广东人才会乐意与你合作。
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