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第43章 上篇（）
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第一节一手软语磨耳，一手硬招袭心
迷你场景屋：
谈判陷入僵局，如何问出对方底线。
问话故事会：
1923年，苏联国内食品短缺，苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。
当时，挪威商人非常了解苏联的情况，想借此机会大捞一把，他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价，但双方的差距还是很大，谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低的价格成交呢？低三下四是没有用的，而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。
当她再一次与挪威商人谈判时，柯伦泰十分痛快地说：“目前我们国家非常需要这些食品，好吧，就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话，我就用自己的薪金来补偿，你们觉得怎么样？”
挪威商人听了她的话，一时竟呆住了。
柯伦泰又说：“不过，我的薪金有限，这笔差额要分期支付，可能要一辈子，怎么样，同意的话咱们就签约吧？”
柯伦泰的话让挪威商人感到了其中某种强硬的意味，这里面似乎已经没有讨价还价的余地。最后，经过一番深思熟虑，他们最终还是同意降低鲱鱼的价格，按柯伦泰的条件签订了协议。
妙问解疑：
在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。
相反，如果一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现出高傲、不可战胜、一步也不退让，留给对方的将是极不友好的印象。这样会使对方对你的谈判诚意持有异议，从而导致失去对你的信赖和尊敬。
那么，正确的方法应该是怎样的呢？
故事中的谈判给我们提供了答案。本来是紧张的商业谈判，最后却因为一方的示弱发生了意想不到的改变。这种示弱在商业谈判中叫做软硬兼施。当谈话陷入僵局，双方各执一词争执不下的时候，要想让谈判继续下去，一方就要做出让步。让步不是无谓的退缩，而是在谋划周全后，为了争取最大利益而做出的举动。
柯伦泰在双方分歧较大的时候提出，用自己的钱买挪威人手中的货物，还言辞恳切地询问对方的意见如何。这些话麻痹了对方的神经，以为她真的会按自己说的去做，没想到这只是柯伦泰的一种策略。而且，她最后说如果是自己付钱，恐怕要一辈子。
通常来讲，谈判双方实际上就是在讨价还价，但柯伦泰的“一辈子”让对方一时语塞，不知道该怎样回答，这就是一种硬。先软后硬让对方无所适从，柯伦泰正是看透住了对手的这种心理，才在谈判陷入僵局时，掌握了主动，最后以较低价格签订合约。
无论生活中还是谈判桌上，当我们遇到类似于故事中那样的局面的时候，不妨试用一下软硬兼施的谈判方式，熟练掌握，很可能会取得意想不到的好结果。
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第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第二节故意贬低，吹毛求疵有玄机
迷你场景屋：
讨价还价之时，如何让对方降价。
问话故事会：
有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克，问服装厂经理：
“多少钱一件？”
“500元一件。”
“400元行不行？”
“不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”
“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点儿也不能降吧？”
服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步，所以很干脆地说：
“不能让价，没什么好商量的。”
采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。
过了两天，另一家百货商场的采购员也来了。他问服装厂经理：
“多少钱一件？”
回答依然是500元。采购员又说：
“我们会多要的，采购一批，最低可多少钱一件？”
“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”
这时，采购员不急于还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员讲：
“你们的厂子是个老厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你们这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不行了。颜色也单调，你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”
他边说边看其他的产品，突然看到有一件衣服的口袋有裂缝，马上对经理说：
“你看，你们的做工也不如其他厂精细。”他仍边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：
“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子质量怎么能卖这么高的价钱呢？”
这时，经理沉不住气了，于是用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧！”
“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样？”
“价钱太低，而且你们买的件数也不多。”
“那好吧，我们再多买点，买100件，每件再多30元，行了吧？”
“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办！”于是，双方在微笑中达成了协议。
妙问解疑：
同样是采购，为什么一个空手而回，一个却满载而归？原因很简单，后者采用了吹毛求疵策略，他会对商品进行贬低，干扰商家的思维。
不断地揪出产品所谓的毛病，不断地提出问题，精明的采购员在提问题的同时，也是不断地挑战对方底线，降低自己成本的过程。他的每一个问题都有针对性，而他眼里的毛病也不一定是产品真正的瑕疵，这是一种策略。
卖场里是这样，谈判桌上同样如此。精明的谈判者会抓住对方的漏洞和不足，作为迫使对方让步的筹码。
“朋友，你们合同里的这部分符合规定吗？”
“你们的产品真的完美无缺吗？”
不管这些是不是对方的问题，先提出来，对方就会好好想想，而他想的过程，很可能就是退让的过程。一来一往间，本方的谈判筹码和信心激增，另一方却被你的问话术搞得思维凌乱，谈判也失去了往日的章法。一旦达到这样的程度，谈判桌上占据主动的将是你，而不是他人。
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第三节谈判必杀技：将反诘进行到底
迷你场景屋：商业谈判中，当对方故意示好甚至示弱时，如何用反诘的方式探听出对方的真意图。
问话故事会：
谈判已经进行了两个小时，还没有最终的结果。甲一直希望乙能够购买自己的产品，但乙总是犹豫不决。
甲：“其实您应该能够看出我方的诚意，我们之所以想跟您合作是因为贵公司的实力以及业界的声誉，所以，您就不能再考虑一下？”
乙：“考虑什么？通过什么考虑？只是因为贵方的诚意？商业交易、产品质量得有保证，贵方有过硬的资本吗？”
甲：“当然有啊。”
说着，他顺手拿出一打资料。
“您看，这是我们给上家企业提供的产品，以及他们对产品做出的评价。方同公司您知道吗？这家公司还是不错的。”
乙一听，脸色突然变得不好。
“方同公司？就是你们给他们提供的商品？”
“是啊，您听说过？那就更好办了。”
“是更好办了。现在我可以郑重地跟你说，谈判到此就可以结束了。知道你们把方同害惨了吗？产品质量不达标，外观老旧，一到货就长时间积压，根本卖不出去，这就是你们提供的优良服务，你们的诚意？”
“不会吧，您可能是搞错了。”甲有些慌张，“噢，是我拿错了材料，我马上让人拿对的来，马上就好。”甲似乎更加忐忑。
“可笑！你们是不是也想通过我们在业界的声誉，先把和我们合作的风声透露出去，扩大自己的影响，得名又得利啊？”
“没有，没有，我们根本没这种想法。”
“没给我看资料之前，我真的犹豫不决，你说的真是太好了，又可以让利又可以提供各种优惠服务，这不是天上掉馅饼吗？看了资料我明白了，你是想让我们再成为那个倒霉蛋啊。骗人怎么也不学聪明点，把资料改改呢？”
“没有，没有，您真的误会了，我现在就给公司打电话核实，肯定是有人搞错了。”
“不必了，就这样了。”
妙问解疑：
商业谈判中，如果一方故意示好，一般有两种可能：一是对方实力确实较弱，需要用这种讨好的方式赢得另一方的青睐；二是这是对方的幌子，想借此麻痹另一方获取商业利益。故事中的甲就属于后者。
起初，乙没看出对方的真面目，但他一直在用反诘的方式询问对方。用反诘本身就表明乙对甲有些不信任，他想用略带质询的方式让对方自己说出自己的不足，夸大双方实力以及需求间的巨大差距。甲虽适时遮掩，却在不经意间说出方同公司的事。此事暴露，乙就更有资本质疑对方，也由此看出了对方的真面目：先通过故意示好获得对方的信任，签订合同后，再以次充好，达到损人利己的卑鄙商业目的。
被乙看穿后，甲局促不安，甚至语无伦次。本想通过一贯的伎俩欺骗对方，怎想到抵不过对方一个又一个的问题，终究露出马脚。
反诘就是这样，通过不断的质疑，将问题点指向对方，使其处于一种难堪的困窘状态。在不断扩大本方需求与对方供给能力差距的同时，逼对方亮出自己的老底。
对比也可达到反诘的效果。即拿另一方的实力或者措施与谈判方相比较，在比较中让对方认识到自己的差距，放弃先前不切实际的想法。比如：
“我们公司的产品非常好，还是订购我们的吧？”
“是吗？跟这个行业前十名的公司相比，你们的实力怎么样？产品质量比得过吗？”
这样一问，对方就会在自知没有足够资本的情况下，乖乖闭上嘴巴，收敛起来。
所以，无论是在谈判桌上还是辩论席上，学会用反诘，你与对手的交锋中就可能占据优势，尽早使胜局向本方偏移。
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